Wer kennt das nicht? Die routinierten Anrufe von Mitarbeitern des Callcenters, welche uns die neuesten Verträge von Versicherungen und Telefonanbietern verkaufen möchten. Meist fühlen wir uns dadurch nur genervt und legen auf. Doch dabei muss ein Verkaufsgespräch nicht so verlaufen. Unglücklich für den Verkäufer und nervtötend für den potenziellen Kunden. Dank eines erfolgreich geführten Verkaufsgesprächs können beide Parteien profitieren. Wenn man denn weiß, wie ein Verkaufsgespräch geführt werden sollte.

Die optimale Gesprächseröffnung

Was für den Handwerker ein gutes Werkzeug ist, ist für den Verkäufer am Telefon seine Stimme und die Sprache. Damit er seinen Gesprächspartner am Hörer halten kann, sollte er einige Regeln beachten. Zeit ist kostbar und niemand möchte sie verschwenden. Es sollte sich für den Angerufenen also lohnen, am Telefon zu bleiben. Wichtig ist, das Interesse seines Gegenübers zu wecken und ihm das Gefühl zu geben, ernst genommen zu werden.

Aufmerksamkeit kann man nur erreichen, indem man mit seinem Gesprächspartner so redet, dass dieser ihn leicht verstehen kann. Dazu gehört, seinen Text nicht nur ohne Punkt und Komma einfach nur abzulesen und herunterzuleiern, sondern deutlich und gut verständlich zu artikulieren. Weiterhin sollte pro Satz nur eine Information weitergegeben werden. Mit Informationen vollgestopfte Schachtelsätze sind da eher kontraproduktiv und führen meist zum sofortigen Auflegen. Doch es gibt Beispiele, wie es besser geht.

Eine Beziehungsebene schaffen
Um ein Verkaufsgespräch erfolgreich zum Laufen zu bringen, kannst Du mehrere Möglichkeiten einsetzen:

• Dieselbe Sprache sprechen
  Achte darauf, wie Dein Gesprächspartner seine Sätze formuliert und verwende einen gleichen Sprachstil. Das verbindet.
• Aufmerksamkeit schenken
  Und das, bevor der Gesprächspartner damit rechnet. Lass Deinen Gegenüber ausreden und reagiere entsprechend. Nimm Dir Zeit.
• Ähnlichkeiten hervorheben
  Beziehungsbrücken werden aufgebaut, indem Du Gemeinsamkeiten herausstellst, das wirkt sympathisch und verbindet.
• Fragen stellen
  Das zeigt nicht nur das Interesse, sondern Du kannst anhand der Antworten auch Deinen Gesprächspartner besser verstehen und auf ihn eingehen.
• Halte das Interesse
  Ziehe das Gespräch nicht unnötig in die Länge, denn wie gesagt: Zeit ist Geld, ergo: Zeit ist kostbar. Komme also schnell auf den Punkt.
• Zeige, dass Du verkaufen möchtest
  Sei freundlich, aber zeige Deinem Gesprächspartner, dass du etwas verkaufen möchtest. Hartnäckigkeit ist gut, solange sie gut dosiert ist und Du dabei freundlich bleibst. Du bist kein Bittsteller, der Minderwertiges verscherbeln möchte. Zeige, dass Dein Produkt etwas Wert ist und der Kunde nur gewinnen kann.
• Nimm ein „Nein“ nicht persönlich
  Sei selbstbewusst, ohne dabei überheblich zu wirken. Nimm ein „Nein“ nicht als Niederlage, sondern lerne daraus. So klappt es auch beim nächsten Mal.

10 Möglichkeiten, um ein erfolgreiches telefonisches Verkaufsgespräch zu starten

1. „Unsere Studien zeigen, dass Ihr Unternehmen in Zukunft….“

Zeigt an, dass Du Dich für sein Unternehmen interessierst beziehungsweise Dich schon einige Zeit mit ihm beschäftigt hast. „In Zukunft“ zeigt an, dass Du nicht unbedingt sofort etwas verkaufen möchtest.

2. „Ich habe mir Ihr Firmenprofil angesehen und bemerkt, dass Sie unter anderem in diesem Jahr…. „

Zeigt ebenfalls Interesse an der Firma des Gesprächspartners an. Du vermittelst so das Gefühl, dass du an einer Zusammenarbeit interessiert bist.

3. „Einer meiner Kunden hat mir gesagt, dass Sie…suchen“

Damit schaffst Du eine Verbindung zwischen Deinem Gesprächspartner und Dir, besonders, wenn Du Namen und Firma Seines Kunden nennst. Du vermittelst damit auch, dass Dein Kunde Dein Produkt bereits hat und es auch für Deinen Gesprächspartner von Nutzen wäre.

4. „Wir haben bereits mit anderen Unternehmen der gleichen Branche erfolgreich zusammen gearbeitet… „

Du zeigst so an, dass Du vom Fach was verstehst und eine Zusammenarbeit für beide Seiten effektiv wäre.

5. „Bei dem Studieren Ihrer Firmen Webseite ist mir ein Problem aufgefallen. Ich habe mich gefragt, ob das Ihnen auch Sorgen bereitet…“

Das Schafft Interesse, der Kunde möchte wissen, welches Problem es gibt und was er übersehen haben kann.

6. „Ich bin über Twitter/Facebook auf Ihre Firma gestoßen…“

Wenn Du Dein Verkaufsgespräch so eröffnest, zeigt es, dass du dich schon vorher mit der Firma auseinandergesetzt hast.

7. „Sie haben vor ein paar Tagen Ihren Jahresbericht veröffentlicht und es sieht so aus, dass Sie Ihr Geschäft um folgende Optionen erweitern…“

Zeigt wiederum Interesse Deinerseits an und dass Du sachdienliche Hinweise geben kannst, die für den Kunden von Vorteil sind.

8. „Als ich neulich Ihren Unternehmensblog gelesen habe, sind mir die guten Rezensionen in Bezug auf Ihr neues Produkt aufgefallen…“

Einen Blog zu führen macht Arbeit und Menschen, die sich dafür interessieren, sind gerne gesehen. Die Erwähnung, dass Du ihn liest, kann Dir somit Tür und Tor öffnen.

9. „In unserem ersten Gespräch haben wir ja bereits über Ihre Situation unterhalten. Mich interessiert nun vor allem, was wir zusammen erreichen können. Welches bestmögliche Ergebnis kann unser heutiges Gespräch Ihrer Meinung nach bringen?“

Zu Beginn des Gespräches eine Frage zu stellen ist immer gut, so fühlt sich der Gesprächspartner gleich mit einbezogen und Du vermittelst ihm, dass seine Meinung wichtig ist.

10. „Hallo, hier ist… Wir haben gerade mit …(Konkurrenzunternehmen) gearbeitet und optimale Ergebnisse erzielt. Haben Sie heute oder in Zukunft Zeit und Interesse, um mit unserer Hilfe das gleiche zu erreichen?“

Fazit

Der Erfolg eines Verkaufsgespräches hängt sehr von der Gesprächsqualität der ersten Minute ab. Am Telefon hast Du keine zweite Chance. Fühlt der Kunde sich genervt oder gelangweilt, wird er auflegen. Behandle Dein Gegenüber immer freundlich und kompetent. Beziehe ihn mittels Fragen von Anfang an in das Gespräch mit ein. Wecke sein Interesse und lerne aus Fehlern. Wer seine Anrufe aufzeichnet und im Anschluss analysiert, kann viel dazu lernen. Falls es Dir schwerfällt, ein effektives Verkaufsgespräch zu beginnen, so kannst du Dir Tipps im Internet holen oder einen Fachmann zurate ziehen. Es ist noch kein Meister von Himmel gefallen, aber wenn Du Dich an einige Regeln hältst und aus Deinen Fehlern lernst, wirst Du bald ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen können.